我是黑龍江省青岡縣的，前幾年經(jīng)營獸藥與飼料生意。所以我對我們這地區(qū)對農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)及獸藥與飼料銷售行業(yè)比較了解。
我認(rèn)為現(xiàn)在的獸藥與飼料銷售方式是十幾年來形成的銷售模式，太陳舊、太老套、太零散。獸藥的銷售是省級(jí)的獸藥公司送貨上門，誰家缺什么就進(jìn)點(diǎn)什么，各家品種不全，價(jià)格也扁高，形不成規(guī)模。飼料的銷售基本上是飼料廠請多名業(yè)務(wù)員分區(qū)域去各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的獸藥與飼料經(jīng)銷商去推銷，各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的獸藥與飼料經(jīng)銷商同意接受后，在去做養(yǎng)殖戶的工作。各縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的獸藥與飼料經(jīng)銷商的飼料都以高利潤賒銷為主。
我認(rèn)為這種銷售方式的缺點(diǎn)是對于飼料廠家來說新開拓市場非常難，因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)的銷售點(diǎn)一個(gè)月上門來推銷飼料的業(yè)務(wù)員有幾十名，而有的經(jīng)銷點(diǎn)一年也不接受一種新品牌，即使經(jīng)銷點(diǎn)接受了產(chǎn)品，有老品牌賣的越多廠家返點(diǎn)越多的利益驅(qū)使，也是以帶著賣的心理，對產(chǎn)品的銷售力度不大，這就使一種新飼料品牌在一個(gè)地區(qū)幾年時(shí)間也很難打開市場。即使打開了，銷量也有限。多數(shù)的業(yè)務(wù)開展效果不大。因?yàn)橛袖N售點(diǎn)賒銷的價(jià)格做比較，所以養(yǎng)殖戶就是花現(xiàn)金銷售點(diǎn)也便宜不多少(銷售點(diǎn)豬飼料的賒銷利潤達(dá)每噸一千元，都以豬飼料為主)，也使養(yǎng)殖戶對現(xiàn)金購飼料的積極性不大。并且這種銷售方式也制約了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的經(jīng)銷商的發(fā)展，因?yàn)闆]有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的賒銷不起。也使飼料廠只能把飼料推銷到一些老的銷售點(diǎn)銷售，但是老的銷售點(diǎn)都有形成銷售規(guī)模的飼料品牌。而且養(yǎng)殖戶認(rèn)為一茬豬只能喂一種飼料，并與銷售點(diǎn)之間形成了賒欠關(guān)系，所以養(yǎng)殖戶也不換料。形成這種關(guān)系對養(yǎng)殖戶及新開拓市場的飼料廠家都不好，在這種情況下，不管你的產(chǎn)品質(zhì)量有多好，你要想把產(chǎn)品賣到養(yǎng)殖戶手里，你就得先想辦法把產(chǎn)品推銷到銷售點(diǎn)，再由銷售點(diǎn)自主銷售。但是現(xiàn)在占住市場的飼料質(zhì)量都差不多，政策也差不多，銷售點(diǎn)對你不一定有興趣。在這情況下，對于新開拓市場的飼料廠是非常難的。同時(shí)市場分布太零散也不利于廣告宣傳。
根據(jù)以上我所說的情況，我想以另外一種銷售方式銷售。我的經(jīng)營理念是成立一個(gè)獸藥飼料銷售公司。首先在幾個(gè)縣內(nèi)所有養(yǎng)殖戶所能輻射到的距離的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立銷售點(diǎn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)門面，代理幾家質(zhì)量好的飼料品牌及獸藥銷售公司的獸藥，直接把廠家的產(chǎn)品放到飼料分銷點(diǎn)里，獸藥在進(jìn)價(jià)上加幾個(gè)個(gè)點(diǎn)的價(jià)格，飼料以廠家出廠價(jià)格、以現(xiàn)金的形式直接面對養(yǎng)殖戶銷售，做到直接的把現(xiàn)在其他飼料廠的出廠價(jià)的飼料與獸藥一步到位的送到養(yǎng)殖戶手里，把給銷售點(diǎn)的所有利潤直接讓給養(yǎng)殖戶。這樣做可以以最低的價(jià)格面向養(yǎng)殖戶，這樣的獸藥的零售價(jià)比現(xiàn)在的市場零售價(jià)便宜百分之二十以上，每袋四十公斤的豬飼料可以比現(xiàn)在市場上的價(jià)格便宜三十元以上，讓其他的本地銷售點(diǎn)沒有價(jià)格的競爭空間，同時(shí)做好廣告宣傳(現(xiàn)在在農(nóng)村有關(guān)這方面的廣告宣傳是沒有的)。這樣就可以吸引大量的養(yǎng)殖戶，并且是養(yǎng)殖大戶，這部分養(yǎng)殖戶一是養(yǎng)殖量比較大、二是比較精明的人、三是養(yǎng)的比較好的。他們喂出的飼料效果也是比較好的，對飼料也是一個(gè)好的宣傳。隨著國家對農(nóng)村的大力支持，減免農(nóng)業(yè)稅、發(fā)放糧補(bǔ)，近幾年農(nóng)民收入大大增加，同時(shí)信用社大量向農(nóng)民發(fā)放貸款。家家可以貸款，所以說現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶和以前的養(yǎng)殖戶相比經(jīng)濟(jì)情況已經(jīng)好多了，不是沒有現(xiàn)金買飼料，所以說我們做現(xiàn)金銷售的市場潛力是非常大的。這樣就可以迅速占領(lǐng)大部分市場份額
我們的銷售利潤獸藥賺百分之十及一定銷售額的返點(diǎn)，飼料的銷售利潤是其他飼料廠用于業(yè)務(wù)員的費(fèi)用大約每噸三百~五百元左右及一定銷售額的反點(diǎn)，我認(rèn)為我所說的銷售方式的好處是，一是以絕對的價(jià)格優(yōu)勢、在多個(gè)銷售點(diǎn)同時(shí)面向養(yǎng)殖戶銷售以其飼料出廠價(jià)在我們公司的銷售點(diǎn)里同時(shí)銷售，二是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)銷售點(diǎn)的費(fèi)用小(房、稅、人等大約年兩萬元左右)，三是可以有利于做廣告宣傳，宣傳我們公司的銷售優(yōu)點(diǎn)，四是在公司成立初期可以快速的占領(lǐng)市場。
